Что такое Книга продаж и как ее разрабатывать Книга продаж, книга сценариев продаж, алгоритм работы специалиста по продажам, стандарт работы менеджера отдела продаж, Корпоративная книга продаж. Несколько примеров определений, найденных в различных источниках Книга продаж сбор правил, методов и подходов продавцов компании, которые доказали свою эффективность Книга продаж сборник типовых речевых модулей, неких шаблонов, список вопросов и ответов, идеально адаптированных с учетом продукта и рынка и т. Книга продаж библия отдела продаж Книга продаж инструмент специалиста по продажам, позволяющий оптимизировать контакт с клиентом Книга продаж это четко структу. ДЛЯ ЧЕГО НУЖНА КОМПАНИИ ККП Наиболее распространенной причиной создания ККП является понимание руководством компании, что на сегодняшнем высококонкурентном рынке покупатели все щепетильнее подходят к выбору партнера, и одной из возможностей привлечения и удержания клиентов является повышение качества обслуживания. Часто приходится наблюдать картину, когда специалисты одной компании, на старте имея идентичные условия контакта с клиентом, достигают разного, иногда прямо противоположного результата. Безусловно, на ситуацию влияют многие факторы, однако чаще всего специалисты по разному работают с клиентом, причем одни могут быть успешны, скажем, на этапе установления контакта, другие при работе с возражениями. И большинство даже не задумывается поделиться опытом, дабы повысить количество положительных решений клиентов. Когда же кто то из руководства или сотрудников компании понимает, что было бы хорошо зафиксировать положительный опыт и с лег. То есть, кроме повышения уровня качества обслуживания через стандартизацию процесса продаж, ККП необходима для легкого введения в должность новых специалистов по продажам. К тому же ККП позволяет с легкостью выходить даже неопытному продавцу из любых сложных ситуаций при общении с клиентом. ДЛЯ КАКИХ КОМПАНИЙ НЕОБХОДИМО СОЗДАНИЕ ККП Наиболее часто и в максимально полном объеме книгу продаж на сегодняшний день используют розничные сети. Связано это в первую очередь с высокой текучкой торгового персонала, а также необходимостью в достаточно короткие сроки ввода нового сотрудника. По этой же причине практически все колл. Компании, работающие в секторе b. Правда, если в секторе b. ЧТО ВКЛЮЧАЕТ В СЕБЯ ККПНа сегодняшний день компании используют книги продаж с разным количеством разделов и отраженных в ней вопросов. В статье я кратко опишу максимум возможных разделов, а каждый из вас может для себя определить, что необходимо включить в Корпоративную книгу продаж вашей компании. Раздел 1. Введение Именно с Введения или Вводной части начинается большинство книг продаж. В данном разделе описываются содержание книги и основные правила работы с нею. Миссия и цели компании Иногда, кроме миссии и целей, в этом разделе отражена краткая презентация компании, некие яркие факты, выделяющие ее среди конкурентов, вместе с тем данная информация может быть вы. Портрет продавца, или Требования к продавцу Данный пункт может включать как требования к внешнему виду, так и необходимый минимум знаний и умений в области продаж. Здесь же может быть представлена информация о запретах, т. Подготовка к контакту с клиентом Описаны основные действия специалиста по продажам на подготовительном этапе в общении с клиентом. Также здесь может быть информация о том, кто наш клиент портрет клиента, где и как искать клиента, каким образом собирать и структурировать информацию о клиенте. Кроме того, в этот раздел может быть включена информация о принципах сегментации клиентов по группам. Контакт с клиентом, или Процесс продажи Существуют варианты ККП, в которых процесс общения с клиентом вынесен в один раздел, или вариант, при котором каждый шаг работы вынесен в отдельный раздел например раздел Установления контакта, раздел Выяснение потребностей и т. При первом варианте в данном разделе создаются следующие подразделы. Подраздел Стандарты проведения телефонных переговоров, в котором отражаются задачи телефонного контакта, приемы прохождения секретаря, основные скрипты установления контакта при входящемисходящем звонке, техноло. Подраздел Установление контакта при личной встрече. Подраздел Выявлениеформирование потребностей клиента. Здесь приведен алгоритм выясненияформирования потребностей, способы и приемы обнаружения скрытых потребностей клиента. Подраздел Презентация. Корпоративная Книга Продаж Для Розничной Сети' title='Корпоративная Книга Продаж Для Розничной Сети' />Такая книга содержит подборку наиболее удачных языковых оборотов, уместных в тех или иных ситуациях продаж в данной фирме и помогающих. Рост продаж всегда означает рост выручки и практически всегда рост. Зачем нужна корпоративная книга продаж, какой она должна быть и как она. Корпоративная Книга Продаж Для Розничной Сети' title='Корпоративная Книга Продаж Для Розничной Сети' />В данном подразделе говорится об аргументах в пользу предлагаемого товарауслуги. Даны техники перевода свойств и характеристик товарауслугикомпании на язык выгод для клиента. В зависимости от специфики работы раздел может быть дополнен основными правилами и приемами публичной презентации. Подраздел Работа с возражениями. Здесь описывается техника ответа на возражения, приведены ответы на типичные возражения клиентов, кроме того, дается алгоритм работы с нестандартными возражениями клиентов. Подраздел Работа с ценой. Прописаны основные техники обоснования цены, когда и как ее называть, как и за что давать скидку. Подраздел Завершение сделки. Описаны сигналы готовности покупки, речевые модули закрытия сделки и прощания с клиентом. Послепродажное обслуживание. Описаны действия продавца после завершения сделки. Раздел 7. Работа в конфликтной ситуации. В данном разделе приводится алгоритм работы с недовольным, агрессивным клиентом. Работа с документами. В данном разделе приводится перечень документов, необходимых для заполнения в ситуации продажи, и правила их заполнения договора, счета фактуры, накладные и т. Должностные инструкции сотрудников продающего подразделения. Раздел, редко встречающийся в структуре Книги продаж, т. Основной причиной его включения является необходимость легкого нахождения и акту. Материальная и нематериальная мотивация. Корпоративная книга кладезь знаний о компании и ее клиентах. Что такое корпоративная книга продаж дальше будем называть ее проще ККП Какие приемы розничных продаж уже не работают. Корпоративная книга продаж это документ, отражающий все этапы работы с клиентами, принятые в компании стандарты этой работы и специфику. Ничной сети отсутствуют формализованные стандарты продаж, соз. Создание Книги продаж. Разделы корпоративной Книги продаж. В последние. Вы можете подписаться на мой учебный видеокурс розничных про. В чм же заключается искусство продаж ювелирных изделийОтражаем основные показатели эффективности, условия изменения оклада, алгоритм расчета премии и другие элементы стимулирования персонала. Все, что не вошло ни в один из вышеприведенных разделов, но является важным в работе продавца. Часто в данном разделе приводится схема действий при форс мажорах и редко встречающихся ситуациях отключение электричества, стихийные бедствия, приход контролирующих органов и др. Количество, порядок и наполнение разделов для каждой компании сугубо индивидуально. Списанная под копирку ККП, вероятнее все. КАК СОЗДАТЬ ККП При создании Книги продаж компания последовательно проходит четыре этапа Осознание необходимости создания ККП. Формирование рабочей группы внутри компании иили определение внешнего партнера консалтинговой компании, специализирующей. Определение структуры и разделов, включенных в книгу. Сбор материалов, наиболее эффективных техник продаж в данной отрасли. Оформление материалов в конечный документ. От этапа осознания до конечного документа пройдет от 1,5 до 6 месяцев в зависимости от команды, которая занимается ею, количества времени, уделяемого разработке книги. К примеру, в ситуации создания книги рабочей группой внутри компании т. При варианте привлечения консалтинговой компании к разработке ККП время создания сокращается, при этом возможно повышение сопротивления со стороны персонала Они же не знают, как у нас. Корпоративная Книга Продаж Для Розничной Сети' title='Корпоративная Книга Продаж Для Розничной Сети' />Для преодоления этого сопротивления на этапе разработки создается рабочая группа персонала компании, которая несет контролирующую и при необходимости корректирующую функцию, т. Картки Розкладки Для Картотеки Страв Для Днз. КАКИЕ СЛОЖНОСТИ ВОЗНИКАЮТ ПРИ СОЗДАНИИ ККП Мотивация рабочей группы. При добровольно принудительном порядке включения в группу разработчиков должного эффекта создаваемая книга не принесет. Книгу разрабатывает один сотрудник особенно руководитель без учета мнения других. Он пишет ее под себя, как удобно ему. Как следствие, часть из правил не будет работать. Пример из практики при разработке дресс кода критерии внешнего вида персонала сотрудница прописала так, как удобно ей я не могу позволить себе надеть юбку, значит, никто не будет их носить. ККП это совместная работа всех уровней сотрудников компании, которые занимаются продажами.